Försäljning grundkurs

08.30 Registrering och kaffe

09.00 Kursstart

BLOCK 1 SÄLJROLLEN

Den goda försäljningen – en introduktion

• Definition av god försäljning
• Definition av kundbegreppet
• Grundläggande försäljningsprinciper
• Allmänt om din säljroll, kunders köpbehov och köpsignaler
• Att skapa förutsättningar för försäljning – grunderna
• Att identifiera rätt tillfälle för försäljning

Den goda säljarens egenskaper

• En säljares framgångsfaktorer
• Skillnad informera – sälja
• Att se med kundens ögon
• Självanalys – utveckla dina starka sidor och lär känna dina svaga sidor

Övning: Vi tar fram dina speciella styrkor och egenskaper som grund för framgångsrik försäljning.

BLOCK 2 FÖRSTÅ DIN KUND

Lär dig dina kunder

• Olika kundkategorier
• Säljprocessen och köpprocessen
• Så köper kunden – att förstå olika personligheter
• Kunden och det upplevda kundvärdet

Konsten att lyssna

• Hur du blir en god lyssnare och säljer mer
• Gör så här så kommer du enklare överens med kunden

BLOCK 3 Ditt erbjudande

Förberedelser som ger resultat

• Ditt budskap; Vad säljer jag? Hur ser mitt erbjudande ut?
• Att bygga upp ett starkt businesscase
• Varför kunden ska köpa av mig
• Sätt att göra ditt erbjudande intressant

Övning: Att skapa kundvärde genom ett vassare och tydligare erbjudande.

BLOCK 4 KONTAKTEN MED KUNDEN

Inför ett kundmöte

• Tekniker för att boka kundmöten
• Vad du ska säga – och inte säga när du bokar möte
• Bra sätt att peppa dig själv
• Så håller du motivationen uppe

08.30 Registrering och kaffe

09.00 Kursstart

BLOCK 5 SÄLJSAMTALET

Steg för steg hur du genomför ett professionellt säljsamtal Skapa rätt förutsättningar från början

• Din roll i säljprocessen
• Sätt på dig kundglasögonen!
• Det viktigaste att säga på de 30 första sekunderna
• Att skapa ett intresse och behålla det

Övning: Vi går igenom sälj- och köpprocessens vitala delar och hur de hänger ihop.

Så ringar du in kundbehoven

• Checklista för en bra dialog med kunden
• Vikten av att våga fråga
• Behovsanalysen – frågetekniker som stärker relationen till kunden
• Varför du ska blanda öppna och slutna frågor

Lär dig argumentera framgångsrikt

• Argumentfasen – att välja rätt argument utifrån kundens situation

• Argumentanalys
• Hur uppfatta köpsignaler?

Så knyter du ihop affären

• Tre saker som hjälper dig att leda kunden till beslut
• Om avslut och priskänslighet
• Hur hantera prisdiskussioner
• Lyckade avslut – exempel på goda affärer

Övning: Vi övar på frågeteknik, behovs- och argumentanalys, argumentation och avslutsteknik. Övningen sker ”med kundglasögonen på”.

BLOCK 6 DEN LYCKADE AFFÄREN

Offerter och om konsten att sätta rätt pris

• Vanliga offertmisstag som gör att du missar affärer
• Att bedöma värdet för kunden och sätta rätt pris

Uppföljning och merförsäljning

• Olika sätt att följa upp lyckad försäljning
• Tidsplan för uppföljning
• Service som ger merförsäljning