Personlig försäljning

08.30 Registrering och kaffe

09.00 Kursstart

BLOCK 1 EFFEKTIVITET I FÖRSÄLJNINGEN

Genomgång av olika modeller – när använda vad?

• KBAA-tratten
• SPIN-frågemodell
• AIDA
• DABA

De olika modellerna jämförs under kursens gång.

Researchtekniker – underlag för riktigt lönsamma affärer

• Strategisk och taktisk informationsinsamling
• Behovsanalys
• Bearbetning av information för att säkerställa kundvärde

BLOCK 2 EFFEKTIVA SÄLJSAMTAL

Säljande presentationer

• Konsten att fånga kundens intresse – på rätt sätt
• Disposition, syfte och mål
• Innehåll – saker att ta upp och inte ta upp för att leda kunden rätt
• Övergång – så går du vidare efter presentationen

Frågeteknik som engagerar kunden och maximerar kundvärdet

• Att fråga så du maximerar kundvärdet
• Val av frågor – om att välja rätt och att begränsa antalet frågor
• Sätt att ringa in kundvärde
• Hur vet jag att jag nått högsta värde för kunden?
• Så upprätthåller du kundens intresse under frågefasen
• Konsten att styra samtalet genom avvägda frågor

Övning: Att ringa in och maximera kundvärde.

Konsten att argumentera så det leder till avslut

• Argumenteringsteknik
• Så säkerställer du att varje argument når avsedd verkan
• Argumentanalys
• Lönsamhetsargumentering
• Invändningshantering

Övning: Att argumentera och hantera invändningar.

08.30 Registrering och kaffe

09.00 Kursstart

Avslut och prisförhandling

• Att välja rätt tillfälle för avslut
• Avslutstekniker anpassat efter situation
• Pristaktik och prisstrategi
• Om priskänslighet

Övning: Avslut och prisförhandling.

BLOCK 3 FÖRDJUPNING:
Nå avslut med högre lönsamhet

Affärsförhandling

• Förhandlingens grundregler
• Parternas förväntningar
• Förhandlingsutrymme
• Konsten att nå win-win situationer
• Kundvärdesmodeller – maximera intäkterna
• Vinna mervärden när du tvingas ge efter
• Hantera motbud och eftergifter

BLOCK 4 FÖRSTÅ KUNDEN

Relationsorienterad försäljning

• Förtroende och tillit
• Kundpsykologi

Bemästra positiv påverkan

• Påverkansprocessen – fem kritiska villkor för påverkan
• Framföra ditt budskap så att mottagaren blir övertygad
• Förstärk ditt budskap genom ditt kroppsspråk och din röst
• Viktiga aspekter för att inge förtroende
• Hur du undviker att själv tappa initiativet

BLOCK 5 UTVECKLA DIG SJÄLV

Utveckla din personliga säljstil

• Säljares framgångsfaktorer
• Olika kundtyper och personligheter och hur de inverkar på valet av säljmetod
• Personlig säljstil och mervärdesoptimering

Övning: Testa och jämför styrkor och svagheter i din personliga säljstil.